EメールマーケティングがEコマースの鍵となる5つの理由

EメールマーケティングがEコマースの鍵となる5つの理由

今やECサイトへの集客ツールとしてソーシャルメディア(SNS)は欠かせない存在となっている。Facebookに始まりTwitter、Instagramと、多くの企業がこれらのSNSを同時並行で運用しているはずだ。しかし、Eコマースにおいて顧客に売り込みコンバージョンを促す段階になると、実はEメールが最も威力を発揮するチャネルだということをご存知だろうか?

もし御社のEコマース事業部がEメールマーケティングを軽視している場合、みすみす売上の機会を逃していることになる。そこで今回、すべてのEコマース事業者がEメールリストを作るべき理由を5つご紹介する。

 

1.Eメールは最高のプライベート空間にストックされる

これだけ情報が氾濫する現代社会においては、ユーザーも日々大量の情報処理に追われている。そのためどのようなチャネルを使い消費者に情報を届けるかという選択は非常に重要となる。McKinsey & Companyの調査によると、単にコンテンツやマーケティングメッセージを配信するだけであれば拡散のされやすいソーシャルメディアが適しているが、そこからエンゲージメントを期待するのであれば、Eメールマーケティングの方が40倍も効果的であると指摘している。

なぜなら、ソーシャルメディアはタイムライン上で次々と新しいコンテンツが流れるため、最新情報を投稿してもユーザーは見ていない可能性が高いからだ。仮に目に触れたとしても、ユーザーがきちんとそのログを保存しない限りは、あとから見返すということは困難だろう。

他方Eメールの場合、製品や事業に関するメッセージをユーザーの最もプライベートな空間である受信箱に直接届けることができる。これはソーシャルメディアによる配信よりも効果的で、ユーザーがメールボックスを開いた時、あなたの送ったメールはきちんと未読マークがついたままそこでユーザーを待ち構えておけるのだ。

 

2.キャンペーンの告知やクーポンの発行にうってつけ

Direct Marketing Associationによると、実に72%の人は販促資料(クーポンや特典等)をソーシャルメディアよりEメールで受け取ることを好むという。ソーシャルメディアはファン全員に対して一律に拡散されるため、自分だけが受け取っているという特別感がない。それに対してEメールであれば、ユーザーごとにパーソナライズされ、ソーシャルメディアにはない特別感を味わうことができる。

これに追い打ちをかけるように、同調査では38%の人はメールリストに登録する一番の理由としてこれらの案内を受け取るためと答えている。メールリスト登録するということは、単に更新情報を受け取りたいというよりも、登録者に限定的に配信されるお得な情報を期待しているということになる。現に登録を促すフォームには、「登録者だけにお得な◯◯を配信中」といった謳い文句が多いはずだ。それほどユーザーにとって「限定感」というのは魅力的に映る。

 

3.ユーザーの2/3は一度訪れたきり再訪しない

Googleによるパンダアップデート以来、多くの企業が質の高いコンテンツを意識して配信するようになった。実際コンテンツマーケティングは戦略的なマーケティング活動であり、ブランド価値の醸成や顧客とのリレーションシップを深めるのに効果的だ。

しかし苦労してコンテンツを作り上げたとしても、ユーザーが再訪してくれる可能性は決して高くない。米国のMarketing Sherpaによると、ウェブサイトの訪問者のうち、リピートしてくれる訪問者は全体のおよそ1/3しかいないというのだ。つまり全体のトラフィックを構成する訪問者のうち、実に2/3は川の流れのように一度訪れたきり二度と戻って来てはくれないとうことだ。

参考記事: Ecommerce Research Chart: Returning visitors

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だからこそ、訪問者のEメールアドレスを集めることは非常に重要になる。そうすることで顧客との接点を絶やさず時間を掛けてフォローできるようになり、コンテンツの作成にかけたすべての時間やお金が1度限りの訪問で終わらないようにすることができる。あなたのコンテンツはたった一度目に触れただけで全てのブランド価値を伝えられ、顧客と最高のリレーションを築けるほど強力だろうか?もし答えがYesでないのなら、やはり時間をかけてEメールを使い、残りの2/3の訪問者にアクションを起こすべきだ。

 

4.Googleの脅威を避けることができる

SEOに関する最新のトレンドを追っている方であればご存知のように、Googleは頻繁にそのアルゴリムを変更する。実際に過去に使用されていたSEO対策の多くは、現在既にGoogleのアルゴリズムにおいて意味をなさないか、下手をするとペナルティの対象となる。これは今後の変更にも言え、検索エンジンからの流入だけに頼っていると、常にこのようなアルゴリズムの変更の脅威にさらされることになる。

悪意がなかったとしても何かしらのペナルティを受け、ドメイン全体の評価が下がることは大いに考えられる。そのような場合にユーザーとの接点がゼロになってしまうようでは不安定なビジネスと言わざるを得ない。

Eメールマーケティングであれば、たとえGoogleがアルゴリズムを変更したとしても登録者のメールボックスにダイレクトにコンテンツを届け続けることができ、このようなアップデートに対する影響を最小限に留めることができるはずだ。

 

5.Eメールリストが持つ強力なセグメント機能

すべてのユーザーに一律のアクションを起こすことは得策ではない。なぜならユーザーはサイトに対するロイヤリティも異なれば、購入頻度、性別に至るまで、ほとんど属性が異なるからだ。

Eメールはこれらセグメントに応じて個別のメールを配信するのに適している。例として、以下のようなメールはどうだろうか。

  • ロイヤルカスタマーに専用の割引を提供する
  • しばらく購入していない顧客に再訪を促すメールを送信する
  • 顧客が「メンズウェア」をクリックしたら、「メンズの春物割引」メールを2日後に送信する。
  • カートに商品を放置してしまっているカスタマーに、リマインドメールを送信する。
  • 商品を購入してくれた方に、フィードバックを促すメールを送信する。etc..

セグメントに応じたEメールを送ることで、各セグメントごとのユーザーとより深いエンゲージを構築することができる。ユーザーに対してどのようなメールを送ったら良いのか、過去に書いたこちらの記事も参考にしていただきたい。

参考記事: Eコマース立ち上げ時に参考にしたい、ユーザーに送るべき25のメール

 

最後に:

Nielsenの調査によると、オンラインの消費者の66%は、普段馴染みのあるブランドで商品を買いたいと思うそうだ。やはりすでに関係を築いた場合とそうでない場合には、売上に雲泥の差が生じることがこのデータから読み取れる。

参考記事: Global Consumers More Likely to Buy New Products from Familiar Brands

これからの時代、いかに顧客とのエンゲージを築いていけるかがEコマースにおける課題となるが、やはりそのツールとしてEメールは欠かせない存在になりそうだ。昨今ソーシャルメディアばかりがマーケティングに関してスポットライトを浴びているが、ソーシャルメディアとはまた違った強みがEメールにはあることを改めて認識しておきたい。

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